Cernay'n palvelukeskusvierailun kohokohtia

Valmetin kolmas sijoittaja- ja analyytikkovierailu Valmetin toimipisteelle järjestettiin 16. syyskuuta Cernay’hen, Ranskaan. Cernay’n palvelukeskus on Valmetin palveluliiketoiminnan keskus SEMEA-alueella (Etelä-Eurooppa, Lähi-itä ja Afrikka), ja se tarjoaa telapalveluita, telapinnoitteita ja kenttäpalveluita.

Valmetin Cernayn toimipisteellä on ollut toimintaa yli 100 vuoden ajan, ja tänä päivänä se keskittyy telapalveluihin. Kartonki-, paperi- ja pehmopaperikoneissa voi olla yli 100 erilaista telaa, ja telojen pinnoitteet kestävät 2-5 vuotta pinnoitteesta riippuen. Huollettavat telat toimitetaan Cernay’hen ja huollon jälkeen takaisin asiakkaalle, joka voi käyttää koneita varateloilla myös huollon aikana. Eloi Risacher, General Manager, kertoi, että Cernay’n huoltokeskus huoltaa vuodessa noin 750 telaa.

Valmetin toiminnot SEMEA-alueella on jaettu viiteen alueeseen, jotka ovat Ranska, Iberia, Italia, Lähi-itä ja Etelä-Afrikka. Ranskan ja Iberian yhteenlaskettu osuus palveluiden liikevaihdosta SEMEA-alueella on 70 prosenttia. Tällä hetkellä SEMEA-alueen liikevaihdosta suurin osa tulee kartonki- ja paperituotannon palveluista. Pehmopaperin, sellun ja energiatuotannon palveluiden osuus on pienempi, mutta Philippe Bentz, SEMEA-alueen myyntijohtaja näkee mahdollisuuksia kasvulle näillä markkinoilla ja aikookin kasvattaa näiden osuuksia.

SEMEA-alueen palvelumarkkina on muuttunut suuren kokoluokan koneista (yli 8 metriä leveät) pienen (3-5 metriä) ja keskisuuren (5-8 metriä) kokoluokan koneisiin, jotka edustavat 50 prosenttia kaikesta kartongin, paperin ja pehmopaperin tuotannosta SEMEA-alueella. Bentz näkee paljon mahdollisuuksia palveluiden kasvattamiseksi SEMEA-alueella. Valmet on jo sopeutunut keskisuuren kokoluokan markkinaan ja jatkaa markkinaosuutensa kasvattamista tässä segmentissä. Asennetun laitekannan tekninen ikä on otollinen huollolle ja uudistuksille. Pitkäaikaisiin sopimuksiin panostaminen vahvistaa myös lisämyyntiä, kun Valmetin tiimi on läsnä asiakkaan tehtaalla ja voi ehdottaa lisäparannuksia laitteistoon.

Myyntiprosessi alkaa jo projektin neuvotteluvaiheessa, jossa palvelut ovat vahvasti läsnä. Lähellä oleminen asiakasta ja valmius toimia nopeasti ovat hyvin tärkeitä. Bentz näkee, että jakautumisen jälkeen Valmet on pystynyt kehittämään nopeaa päätöksentekoa, mikä auttaa tilanteissa, joissa asiakas tarvitsee nopeita toimenpiteitä. Myynnin seuranta on tärkeä osa myynnin kehitystä. Myyjät saavat viikoittaista myyntistatistiikkaa ja laajempaa myyntiaktiviteettien seurantaa tehdään kuukausittain. Benzt painottikin, että ihmiset ovat avain menestykseen.

Valmetin palveluliiketoiminnan kilpailijat SEMEA-alueella ovat sekä globaaleja että paikallisia yrityksiä. Voith ja Andritz ovat globaaleja kilpailijoita, joiden tarjonta on laaja. Valmet kilpailee niiden kanssa vähentämällä omistuksen kustannuksia, paikallisella läsnäololla ja jatkuvalla yhteydenpidolla asiakkaiden kanssa. Globaaleja tai paikalliseen tuotetarjontaan keskittyneitä kilpailijoita ovat PMT, Bellmer, Alimand, Xérium ja Kaiker. Valmetin kilpailuetuja niitä vastaan ovat laaja tarjonta, sovellustuki, luvattujen tulosten lunastaminen ja jatkuva suhteiden ylläpito. Paikallisia kilpailijoita, kuten Comecart, Efacec, Endel ja RIF, vastaan Valmet kilpailee laajalla osaamisella ja paikallisella läsnäololla. Tämä osoittaa, että globaalina yhtiönä lokalisointi ja toimiminen lähellä asiakasta ovat päätekijöitä, joiden avulla Valmet menestyy palveluissa SEMEA-alueella.

Kannattavuuden parantaminen on myös yksi keskeinen asia SEMEA-alueella. Myynnin kustannuksia optimoidaan esimerkiksi maksimoimalla tavattavien asiakkaiden määrä liikematkoilla. Tuotantokustannuksia tarkastellaan uudelleen, jotta hintakeskustelut asiakkaan kanssa perustuvat mahdollisimman tarkkaan arvioon. Hinnoittelu- ja neuvottelukäytäntöjen mukauttaminen hankintakäytäntöihin parantavat myös neuvottelujen tuloksia. Valmetilla onkin hyvä maine asiakkaidensa keskuudessa teknologiajohtajana.

Kiitämme lämpimästi kaikkia osallistujia onnistuneesta vierailusta Cernay’hen. Valmetin seuraava tuotantolaitosvierailu järjestetään joulukuussa Kiinaan ja se on osa Finnish Engineering Roadshow’ta.